Peki, ya bizler? Bizler de ikna sanatına ustalaşabilir miyiz?
Yazımda en etkin siyasi, sosyal, iş dünyası ve din liderlerini inceledikten ve kendim bizzat sayısız teknik denedikten sonra sizlerin de yararlanabileceğini düşündüğüm ve insanları ikna etmek için kullanabileceğimiz 21 maddelik ikna ilkelerine yer verdim.1-İkna edeceğiniz konuya ilgi duyması gerekir.
Söylediklerinizin tek kelimesiyle dahi ilgilenmeyen birini asla ikna edemezsiniz. Hepimiz en çok kendimizle ilgileniriz ve zamanımızın çoğunu para, sevgi veya sağlığımız hakkında düşünmekle geçiririz. İkna etmenin birincil adımı insanlarla sürekli olarak kendileri hakkında konuşmayı öğrenmektir; bunu yaptığınızda onların dikkatini çekmeyi de başarırsınız.
2-Varsayımlardan uzak durun.
Herhangi birinin neye ihtiyaç duyduğuna ilişkin varsayımlarda bulunmaktan kaçının ve her daim değer teklifinizi sunmaktan çekinmeyin. Satış esnasında karşımızdaki kişinin bu satışa yetecek parasının ya da satış sürecinden elde edeceği herhangi bir menfaatin olmadığını varsaydığımız için ürünlerimizi / hizmetlerimizi ona sunmak konusunda tereddüde kapılırız. Bu, başka şartlar altında gerçekleştirebileceğimiz bir satış fırsatını göz göre göre kaçırmak demektir. Bu nedenle başkalarının ne isteyip istemeyeceği konusunda varsayımlarda bulunmaktan kaçının. Bunun yerine sağlamayı vaat ettiğiniz hizmet ya da değeri sunmakla yetinin ve seçimi onlara bırakın.
3-Kıtlık ilkesini kullanın.
Hayatta kalmak için sahip olmamamızın zorunlu olduğu ihtiyaçların yanı sıra, hemen her şey göreceli bir ölçekte değerlidir. Bir şeyleri delicesine isteriz çünkü diğer insanlar da bunları ister ve sonunda o şeyi bulamayacağımızdan korkarız. Bu nedenle birinin sizin sahip olduğunuz bir şeyi arzulamasını istiyorsanız, o nesne kendiniz bile olsanız, nesneye ilişkin bir kıtlık yani zor elde edilebilirlik algısı yaratmanız gerekir.
4-Enerjinizi yansıtın.
Bazı insanlar enerjimizi adeta sömürürken, bazıları ise bize enerji aşılar. İkna etme kabiliyeti yüksek olan insanlar, enerjilerini başkalarına nasıl aktaracaklarını, onları nasıl motive edip canlandıracaklarını iyi bilirler. Bu işi yapmak bazen bir göz teması, fiziksel bir dokunuş veya bir kahkahada saklı olup bazen de sözel cevapların perde arkasına gizlenmiş bir heyecanda ya da bir aktif dinleme anında gizlidir.
5-Kendinize güvenin ve net bir tavır sergileyin.
Net olmak kadar zorlayıcı, sarhoş edici ve bir o kadar da çekici başka hiçbir nitelik yoktur. Başkalarını her daim ikna edebilecek olan tek kişi karmaşadan uzak bir netlik anlayışına sahip olan kişidir. Yaptıklarınızın doğruluğuna gerçekten inanıyorsanız, başkalarını da kendileri için doğru olanı yapma konusunda ikna edebilecek ve işin sonunda istediğinizi elde etmeyi başaracaksınız demektir.
6-Aciliyet algısı yaratın.
Bir an evvel harekete geçmek istiyorsanız insanlara bir çeşit aciliyet duygusu aşılayabilmelisiniz. Şu anda herhangi bir şey istemek için yeterince motive olamadığınızı mı hissettiniz? Bu durum, gelecekte bu tarz bir motivasyon yakalamanızın pek de mümkün olamayacağını gösterir. Siz insanları tam da içinde bulunduğunuz anda ikna etmeye odaklanmalısınız. Bu tarz bir yaklaşımla acele etmeleri gerektiğine yoksa bu fırsatı kaçıracaklarına ilişkin bir algı yaratmanız ikna oyununun en değerli kartını kullandığınız anlamına gelir.
7-İltiftta bulunun.
Hepimiz iltifatlardan bir hayli olumlu şekilde etkileniriz ve genellikle olumlu duygular beslediğimiz insanlara güvenmeye meyilliyizdir. İnsanlara içtenlikle ve sıklıkla iltifat etmeye çalışın, özellikle de daha önce iltifat almadıkları konularda bunu yapın. Çünkü birilerini bir şey konusunda ikna etmek adına yapılacak en kolay ve en zahmetsiz davranış budur. Şöyle bir durup düşünmeniz harekete geçmeniz için yeterli olacaktır.
8-Israrcı olun.
İstediklerini alma konusunda ısrarcı davranan veya kaba tabirle kaz gelecek yerden tavuğu esirgemeyen kişiler son derece ikna edicidir. Birçok tarihi şahsın en nihayetinde kocaman bir insan topluluğunu ikna edebilmelerinin en önemli sebebi çabalarında ve mesajlarında ısrarcı olmalarıdır. Annesini, üç oğlunu, kız kardeşini ve kız arkadaşını kaybeden Abraham Lincoln’ü düşünsenize. ABD başkanlığına seçilmeden önce iş hayatındaki başarısızlıkları yetmezmiş gibi başkan olduğu seçimin öncesinde tam sekiz ayrı seçimi kaybetmişti.
Israrcılığın ve asla vazgeçmemenin ne denli kazançlı olabileceğini anlayabildiniz mi? (Hesap vb. satarken diyaloğun başında ısrarcı olmalısınız çünkü sonunda ısrar etmeniz sattığınız şeyde bir sorun varmış gibi gösterir) (Bence almalısın vb gibi cümleler kullanılabilir)
0 Yorumlar